IEGj精选交易探讨: 如何成为欧洲市场领导者？
交易探讨
欧洲数字营销市场竞争激烈，想要占据一席之地，需要全速前进,更需要一个得力的合作伙伴--IEG 投资银行集团
引子: 信任
双方握手锁定一笔交易，需要任何一方充分的信任。而足够的信任却是当今商业世界所缺失的。”信任，从某种角度可以诠释为治理。” IEG投资银行集团董事总经理Stefan Heilmann说到。治理就如同企业建立起的行为规范，明确规定了企业的行为准则。正因如此，治理才是达到彼此之间充分信任的最佳手段，而非彼此之间紧密的关系。
所以，当C3--Creative Code and Content内容营销公司的两位董事总经理Lukas Kircher和Rainer Burkhardt着手寻找合作伙伴时，仍然将彼此信任放在首要位置。虽然两位从C32015年创立至今，已经成功经手了无数商业合作，仍然将充分的信任作为双方合作的基础。
最终，C3的两位董事总经理在彼此充分信任为首要甄选条件下，找到了给予企业自由、快速做出决策并愿意接受数字世界带来的一切机遇与挑战的合作伙伴。
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1. 探寻机遇: 马上发动搜索引擎!
在德国柏林， KircherBurkhardt为许多知名企事业单位如Germany Army、德国联邦铁路公司（Deutsche Bahn）、 蒂森克虏伯集团（ThyssenKrupp）、沃达丰（ Vodafone）、欧倍德（OBI）以及Center Parcs出版内部员工刊物和外部客户杂志; 从最初的纸质刊物到电子刊物需求的不断增长，传统的企业刊物也逐步演变为内容营销，运用不同的载体形式如纸质刊物、智能手机、全球销售数据库到公关新闻部将具有价值的企业信息传递的新型营销手段。 而KircherBurkhardt则无疑是德国内容营销的领导者，更是数年获得业界最多荣誉。
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“作为内容营销业界的领导者，我们完全可以保持现有的精品广告公司的运营模式；但是，我们意识到在当今数字化的概念下，将会有更多发展机遇，对于我们来说，每一个发展机遇都不能轻易错失，为了与迅速发展的市场保持一致的步调，我们除了依托自身的资源以外，还需要借助外部的力量来推动企业的进一步发展。”
Lukas Kircher
作为一家顶尖的内容营销公司，利润保持稳定增长的良好趋势之外，还需要怎样的发展策略呢的? “作为内容营销业界的领导者，我们完全可以保持现有的精品广告公司的运营模式,” Lukas Kircher说到, “但保持现状会使我们失去不少的机遇。” 细数这些机遇，最主要的有逐渐脱离数字内容营销的核心竞争之中，无法从德国内容营销先驱进一步成为欧洲地区的领导者。“我们清晰地认识到数字化商业正变得越发重要，整个市场的发展远远高于我们的预期，为了与市场保持一致的发展步调， 我们除了依托自身的资源以外，还需要借助外部的力量来推动企业的进一步发展。”Kircher补充到。
换而言之，Lukas Kircher和Rainer Burkhardt需要一个合作伙伴，既能让他们继续独立运营公司，又能将公司发展进一步扩展到欧洲的所有区域。
IEG投资银行集团，就一手促成了这样的强强联手。 相识多年之后，Kircher以迅速且透彻的分析能力给Heilmann这位银行家留下了深刻印象。为此，Heilmann专程邀请Kircher成为IEG监管会一员。到了2013年秋天， Kircher找到了Heilmann寻求他的专业帮助。
融资顾问
优势
他们提供最大的灵活度，免于冗长的日常业务流程。
不足
他们也非常注重结果，如果谈判过程中出现偏差，他们也是强硬的谈判伙伴。
Heilmann听完 Kircher的诉求之后，提出了一系列相关问题。“当我们提供专业的融资建议时，我们需要知道客户的真实需求。 ”Heilmann说到。 而对于Kircher来说，Heilmann跃入脑海的第一个词就是信任。假设当时在米其林三星的餐厅里边吃边聊，深入了解彼此之后，没有获得Kircher的合作伙伴Rainer Burkhardt的充分信任，那么IEG的的顾问职责是不称职的。
Stefan Heilmann在当时长达7个小时的晚餐中也意识到让Kircher和Burkhard的企业保持最大程度的独立运营也是至关重要的。 如果他们被束缚于企业的繁琐规则和摇摆不定的投资者中，他们无法获得成功。“对于Kircher和Burkhardt来说，这是最为重要的。” Heilman回忆到。
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2. 寻求合作: 公司未来的合作伙伴
投资人
优势
着眼于成功；交易一达成之后，迅速注入充裕的资金
不足
过于看重成功，可能会影响到最终结果
IEG和Kircher、Burkhardt共同研究了许多方案，在这些方案中，IEG设想到了所有可能遇到的问题。例如，怎样的合作伙伴是Kirchr和Bukhard最为理想的合作伙伴？ 哪些对于银行或者财务投资人最具吸引力？寻找到合作伙伴以后，对于现在的企业会有哪些不利方面？对于其他的媒体营销公司会有哪些有利方面？对于公司的下游公司有哪些影响？
“如果你们选择银行,”Heilmann说到, “它们无疑是极佳的选择，当一切渐入佳境，它们会给予你们最大的自由度，但当合作精湛的不甚如人意，银行会呈现完全不同的一面。” 最糟糕的情况是它们会收回之前所有的投资。 而财务投资人，作为另一种合作伙伴，很大程度上受制于其背后实际管理着的约束，对于服务提供商没有很高的预期，并且他们也不具有非常大的附加价值。 “我们模拟了这两种投资人所达成的合作关系之后会出现的一些情况。在危机发生后，它们会作何反应 ? 如果通过这两种合作关系来促进公司的业务增长？”Heilmann补充到。最终，排除以上提到的所有不利的发展，使得我们有了清晰的预判，并且对虚火潜在合作机会说“不”。
C3内容营销公司
优势
以内容为营销亮点可以带来协同效应，带动新一波增长点
不足
新的合作伙伴的加入，会经历一段时间的企业文化的磨合吗？
最终，四位潜在合作伙伴入围; 其中一位就是BurdaCreative。最终选择BurdaCreative令人感到了一定的意外, 原因在于Burda Creative仍是一家以传统集团运营的家族企业。
总部位于慕尼黑的BurdaCreative，作为欧洲最大的家族出版企业，在德国出版了包括‘Focus’和‘Bunte’在内的100份杂志，国际出版杂志更是多达300份。近年来，BurdaCreative更是将目光转向了数字化领域，旗下的旅游服务网站--Holidaycheck, 在线宠物商店Zooplus的宠物主题专栏文章以及拥有多数股份的数字化公司 Xing的表现令人称道；不难看出，Burda Creative是以治理的企业文化成功运营旗下所有产业。
然而，C3两位董事总经理并没有因此就将Burda Creative排除潜在合作伙伴的名单之外。“对方的信任是需要通过自身努力来赢得的。 ” Kircher说到。 当然，如果在最初有足够的信任，双方的合作会事半功倍。 “但我们坚信双方会排除万难，达成共同合作的目标。” Kircher补充到。如果在合作进程中双方遇到分歧，Burda Creative的治理企业文化就能很好的发挥作用了。
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“与C3的合作是我们乐观其成的。 Burda Creative作为欧洲最大的内容营销公司，愿意将C3打造成内容营销领域的一站式服务平台。
Gregor Vogelsang
对于Burda Creative在内容营销领域的极高知名度，Kircher和 Burkhardt也是赞赏有加。那么，这两家都是业界知名的公司合并之后，是否具有相同的经营理念呢？“ 每次当这个问题在我脑海里出现的时候，我就会坐下来，聆听对方，知道我完全领会对方的初衷。” Kircher说到。
Burda Creative的初也是衷简单明了:在内容营销这个快速增长的领域，需要获得像C3这样的得力伙伴，达到销售利润的进一步增长。
“我们志在打造内容营销领域的一站式服务平台，”Burda Creative前董事总经理-Gregor Vogelsang说到，在设定这个目标的时候， 已经有竞争对手正试图从内容营销提供商转变为数字化营销公司。但Vogelsang对于Burda Creative和C3的强强联手以后在内容营销领域的发展速度信心十足，这样的信心是来源于合并购之后，C3仍然可以保持独立运营以免受到传统企业官僚作风的波及。
与C3合并之后，BurdaCreative将不采取快速发展的战略，并保持C3的现有管理层，确保其良性发展。“稳扎稳打，不急功近利的发展策略，是非常难得的。” Stefan Heilmann说到。Heilmann对于BurdaCreative董事会主席Philipp Welte的制定的这一发展策略目标， BurdaCreative的法务专家和其他实际控制人表示绝对的赞同这一幕记忆犹新。 基于这样的发展策略，合并后，两家公司将很大程度上避免整合初期管理上的盲点。
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3. 交易进程: 凌晨4点达成协议
尽管双方企业的高度协同性和未来深具远见的发展策略, 整个交易的完成花费了半年的时间。 “当时，我们就想全力以赴达成交易的最终完成。”Kircher回忆到。 他也不得不认识到，公司的合并需要一定的时间。特别是当法务专家对于公司的文件所有逐条审视的时候，他只能看着他的ipad来等待整个过程的结束。但每当交易进程中遇到原则性问题，他总是积极参与讨论，推动交易进程，不浪费每一分钟。
“在整个交易进程中，交易双方都会对被某些环节的缓慢进程感到气恼不已，但是这些环节没有彻底的完成，争议的进度无法加速。” Heilmann说到， “”就算是交易的最后一天，仍会有意想不到的事情发生。 这次交易也不例外，直到最后签署并购协议之前的几小时，诸如-谁将在何时尽什么样的义务？股份如何计算？等的权利与义务在双方的坚持不懈下，在凌晨四点结束会议，达成最终协议。”
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在并购交易中，没有所谓的输赢，有的只是未来携手合作的伙伴，这就是C3与Burda Creative的合并。
Stefan Heilmann
这次的交易进程中，双方有过争执吗？ Heilmann的回答是没有。Heilmann个人觉得在交易进程中，争执是必要的并也会经常发生的。但是纵观这个C3的和Burda Creative的并购交易进程中，双方没有陷入过一次争执中。 Gregor Vogelsang更是形容这次并购交易是双方水到渠成的完美结合。Heilman更是赞商这次交易是一个双赢的美好开端，C3找到了共同合作，开拓未来的合作伙伴。
2014年9月16日，在慕尼黑的奥登广场，双方签署了做开拓未来的并购合作协议。 并将于2015年的元旦之日开始正式实行
双方签署并购合作协议的第二天就宣布了这一消息，C3以5900万欧元年收入，400位员工，其中包括100位新闻记者和德国唯一一家专注内容营销的数字化营销公司的强劲实力， 一跃成为内容营销的创新先驱，并跻身德国数字营销公司的前五强。
与此同时，C3的顾客也得到了交易双方的保证，此次并购交易不会改变C3原有的经营模式，并将会扩展现有的服务内容，所有的合约都将保持不变。
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4. 交易结果 : 数字化引擎的开启！
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我们志在提供全球范围内的卓越内容营销服务
Rainer Burkhardt
合并之后，有什么变动吗? 没有很大的变动。C3的两位董事总经理Kircher、Burkhardt与Gregor Vogelsang着手公司合并后的整合管理事项中。 “我们各有所长，可以在合并后新公司的不同领域充分发挥作用。”Kircher说到。
现在，C3对于在数字化营销领域的知名度的广泛提升以及欧洲地区的进一步扩张已经明显显现。 谈及公司下一步的发展，Kircher的回答是大西洋的另一边--美国， 有着许多潜在客户的新订单如法国标致、西门子、德国电信、斯柯达、富士通以及安联大众等。 “C3现已成为欧洲内容营销领域的冠军。” 现任C3董事总经理Vogelsang说到。
2016年11月, C3就与美国内容营销市场的领导者--MXM 结盟，对于大力支持这一联盟的 C3董事总经理来说是进军国际市场，成为全球内容营销领域领导者的一大步。相信C3的获得美国2016年度全球内容营销公司提名，并在马上到来的2016年末的最终评选统计结束之后，C3扔会像历年获奖经历一样，会位列获奖名单中。
C3交易中的5大独特见解
- 交易双方都乐见其成
交易的达成是建立在双方意识到合并的必要性。在C3的案例中，IEG董事总经理Stefan Heilmann将其比喻为没有一丝硝烟的并购案例。 - 并购交易最终是双赢的局面
如果最终出现所谓的失败者，会妨碍到合并之后的整合管理进程 - 遵从自己的直觉，坚持到底!
Lukas Kircher和Rainer Burkhardt 面对潜在合作伙伴的出价十分的接近，帮助他们做出最终决定的是他们的直觉。 - 凡事亲力亲为
并购过程远非想象中的轻松，但是企业的最终决策人需参与到每一个环节，才不会断章取义，影响并购的最终结果。 - 治理为本，信任为佳
没有规矩，不成方圆；但在合并案例中，互相的不信任以及并购文件中文字的误读也会造成并购的最终失败也并非少数。
